Sự mất mát của danh mục đặt hàng qua thư ở Mỹ

Danh mục ngày lễ đang bắt đầu đến khi Giáng sinh đến gần. Nhiều người được đề cập một cách cá nhân đến "cư dân hiện tại", sau đó ném mà không có cái nhìn thứ hai. Nhưng các danh mục ở Mỹ có một lịch sử ban đầu đáng ngạc nhiên về việc tiếp cận gần gũi và cá nhân với khách hàng.

Trong những năm đầu kinh doanh danh mục đặt hàng qua thư, nhân viên đã trả lời thư của khách hàng. Ngay cả người sáng lập Montgomery Ward & Co., Aaron Montgomery Ward, đã trả lời cá nhân thư của khách hàng. Sự tương ứng như vậy có vẻ kỳ lạ ngày hôm nay, nhưng những thông điệp đó là một chiến lược bán hàng nghiêm túc.

Đối với nhiều người tiêu dùng nông thôn, danh mục đặt hàng qua thư có vẻ rủi ro. Vào năm 1890, 64 phần trăm người Mỹ sống trong các cộng đồng nông thôn, theo điều tra dân số Hoa Kỳ. Phong tục đối với hầu hết người Mỹ ở nông thôn là mua từ các thương nhân địa phương hoặc người bán rong lang thang thỉnh thoảng. Mặc dù các công ty đặt hàng qua thư cung cấp nhiều loại sản phẩm hơn và giá cả cạnh tranh, công ty là một người lạ. Các công ty đặt hàng qua thư phải thấm nhuần niềm tin rằng mua hàng từ người lạ là an toàn. Đặt một cái tên với một khuôn mặt và thêm các liên lạc cá nhân là một chiến lược bán hàng có hiệu quả.

"Sears khăng khăng nhân viên của mình viết tay ghi chú thay vì sử dụng một máy đánh chữ, một số khách hàng đã bị xúc phạm khi nhận được một lá thư đến từ một chiếc máy."

Các công ty như Sears Roebuck & Co. và Montgomery Ward & Co. đã gửi sản phẩm từ Chicago đến các chủ trang trại ở xa và nông dân ở xa. Mặc dù Richard Warren Sears không được biết đến vì đã gửi những lá thư mà Ward đã làm, Sears vẫn khăng khăng nhân viên của mình viết tay thay vì sử dụng một máy đánh chữ, một số khách hàng đã bị xúc phạm khi nhận được một lá thư từ máy.

Danh mục Sears cho 1900

Ward cũng cảm nhận được cơ hội để xây dựng mối quan hệ thông qua thư. Ông đã đưa hình ảnh của các giám đốc điều hành hàng đầu của mình vào danh mục, cũng như người mua cho các bộ phận cụ thể để khách hàng biết họ đang viết cho ai.

Trong những lá thư trở về, các nhân viên đã gửi lời chúc mừng cho những cuộc hôn nhân, sự xuất hiện của một em bé mới hoặc một lời chia buồn về sự mất mát của một thành viên trong gia đình. Những tin nhắn này có ý nghĩa đối với nhiều khách hàng, và một số thậm chí đã gửi thư cảm ơn nhân viên đã hỗ trợ.

Các công ty danh mục bao gồm các hướng dẫn về cách đặt hàng hoặc điền vào các biểu mẫu để tránh nhầm lẫn.

Chiến lược bán hàng đã giúp thuyết phục khách hàng do dự đặt hàng. Nhưng nó cũng có tác dụng phụ đáng ngạc nhiên. Các khách hàng bị cô lập và cô đơn rất thích thư tín cá nhân và kèm theo đơn đặt hàng là loại thư cá nhân mà người ta có thể gửi cho bạn qua thư.

Khách hàng đã cập nhật về cuộc sống của họ và thậm chí giải thích lý do tại sao họ đã không đặt hàng trong một thời gian. Một nông dân đã viết thư cho ông Ward, kể chi tiết lý do tại sao ông ta không mua hàng kể từ danh mục mùa thu trước: "Chà, con bò đá cánh tay tôi và làm gãy nó và bên cạnh vợ tôi bị bệnh, và có hóa đơn bác sĩ. Nhưng bây giờ, cảm ơn Chúa, đã được trả tiền và tất cả chúng tôi đều khỏe lại, và chúng tôi có một bé trai tốt, và xin vui lòng gửi số nắp ca-pô sang trọng 29d8077 ... "

Thư từ công ty cửa hàng là một huyết mạch cho nhiều khách hàng. Năm 1900, mỗi bang phía tây sông Mississippi có mật độ dân số dưới 25 người trên một dặm vuông đất. Đối với những khách hàng sống ở các bang như Bắc Dakota, trồng trọt hoặc chăn nuôi thực sự là một trải nghiệm cô đơn, dân số chỉ khoảng năm người trên một dặm vuông. Và không có đài phát thanh, truyền hình, hoặc bất kỳ loại truyền thông đại chúng nào để kết nối một người với thế giới rộng lớn hơn.

Đối với một số khách hàng, độ tin cậy của danh mục và sự tử tế của thư tín đã dẫn đến một sự tin tưởng không thực tế vào công ty. Nhiều lần, những người đàn ông nông trại cô đơn đã yêu cầu Montgomery Ward & Co. gửi một đôi giày cũng như một người vợ. Ward đã trả lời cá nhân những câu hỏi như vậy và cho rằng tìm vợ / chồng là một lựa chọn cá nhân được thực hiện tốt nhất trong người.

"Nhiều lần, những người đàn ông nông trại cô đơn đã yêu cầu Montgomery Ward & Co. gửi một đôi giày cũng như một người vợ."

Các thư của khách hàng gửi cho nhân viên của Montgomery Ward & Co., không biết đến các nhà văn, thường được xuất bản trong bản tin nhân viên hàng tháng của công ty, trong số chúng ta. Những chữ cái ngớ ngẩn, cảm động và đáng chú ý nhất được bao gồm. Biên tập viên bản tin thừa nhận đã rơi một vài giọt nước mắt khi một cậu bé ở Ohio bị cắt cụt chân tay đã viết và hỏi liệu cậu bé có thể làm việc cho công ty để trả tiền mua đồ chơi không.

Bản tin nhân viên của Montgomery Wards thường xuyên in lại những bức thư cảm động, hài hước hoặc kỳ quái được gửi đến công ty.

Trên một ghi chú nhẹ hơn, một người đàn ông Wisconsin đã viết và khoe khoang làm thế nào mọi người trong cộng đồng của anh ta biết anh ta là một khách hàng trung thành của Ward. Khi đang ở trong thị trấn, anh đã nghe một câu nói đùa về cách Ward có thể cung cấp giấy phép kết hôn với giá rẻ hơn so với thư ký quận. Người viết thư cảm thấy trò đùa được lặp đi lặp lại vì lợi ích của anh ta và tự hào rằng những người khác liên kết anh ta như một khách hàng của Ward.

Sự cần thiết cho một liên lạc cá nhân đã kết thúc trong vòng một vài thập kỷ. Đến năm 1920, dân số Hoa Kỳ ở thành thị hơn một chút so với nông thôn. Có ít khách hàng cô đơn mong muốn nhận được thư từ một công ty cửa hàng trên toàn quốc. Và có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn nhiều với các chương trình tín dụng. Đáng buồn thay, mặc dù các danh mục vẫn đến trong thư, thời gian khi một khách hàng bao gồm một ghi chú cá nhân với một hình thức đặt hàng và nhận được một phản hồi đã hết thời.